Você apresenta uma proposta, o cliente aceita e o negócio parece lucrativo.
Mas a execução acontece semanas ou meses depois.
Nesse intervalo, matéria-prima, transporte, mão de obra ou outros custos aumentam.
O preço acertado, porém, continua o mesmo.
Foi exatamente esse problema que uma empresa enfrentou ao me procurar.
Ela vendia e instalava vidros e, entre a aprovação do orçamento e a execução do serviço, os custos de vidro, alumínio, ferragens e transporte podiam aumentar significativamente.
Na hora de executar, a margem que existia quando o preço foi apresentado havia diminuído, ou simplesmente desaparecido.
O problema nem sempre está no preço
É fácil concluir que a empresa simplesmente deveria ter cobrado mais.
Mas aumentar o preço inicial também poderia tornar a proposta menos competitiva e fazer com que ela perdesse negócios que seriam perfeitamente lucrativos se executados dentro do prazo previsto.
O verdadeiro problema estava em outro lugar: o contrato não considerava adequadamente o tempo entre a formação do preço e a execução do serviço.
Se o cliente aprovasse a proposta e a execução demorasse meses, todo o risco da variação dos custos permanecia com a empresa.
O preço combinado pode ser alterado depois?
Em regra, o preço livremente negociado entre as partes não deve ser simplesmente alterado de forma unilateral porque o negócio deixou de ser tão vantajoso quanto se esperava.
Por isso, esperar o custo aumentar para somente depois discutir um novo preço pode colocar a empresa em uma situação difícil.
Uma solução muito mais segura é estabelecer previamente no contrato quando e segundo quais critérios os valores poderão ser atualizados ou revistos.
Dependendo das características da operação, isso pode envolver prazo de validade da proposta, critérios objetivos de reajuste, previsão de atualização de determinados custos ou mecanismos de revisão diante de situações previamente estabelecidas.
Prazo de validade da proposta também protege a margemUma proposta comercial não precisa permanecer válida indefinidamente.
Imagine que determinado preço tenha sido calculado considerando os custos existentes naquele mês.
Se o cliente somente aprovar a contratação muito tempo depois, a realidade econômica utilizada para formar aquele preço pode já não existir.
Estabelecer claramente a validade da proposta comercial permite que, após determinado período, os valores sejam novamente avaliados antes da contratação.
Isso traz previsibilidade tanto para quem contrata quanto para quem presta o serviço.
Contrato também é ferramenta de gestão.
No caso da empresa de vidros, a solução não estava simplesmente em cobrar mais.
Era necessário estruturar melhor a relação entre proposta, prazo de execução e variação dos custos.
Com regras mais claras, a empresa passou a ter maior previsibilidade sobre quando determinado preço poderia ser mantido e em quais situações seria necessário atualizá-lo.
Esse exemplo demonstra uma função dos contratos que muitas vezes é esquecida.
Um bom contrato não serve apenas para definir obrigações ou resolver conflitos.
Ele também pode proteger a rentabilidade da operação.
Preço, prazo, reajuste e revisão de valores precisam conversar entre si.
Porque uma venda só é um bom negócio quando continua fazendo sentido na hora de entregar.
